정씨는 군 복무를 마친 1994년 무렵 고향에서 허브 농사를 짓기 시작했다. 이태 전에 우리나라 허브 연구의 선구자로 꼽히는 외삼촌 최갑철씨가 작고한 뒤 벌어진 일이 계기가 됐다. 허브 연구에 평생을 바친 외삼촌을 찾아와 재배기술을 배운 사람들이 한결같이 스스로 허브 재배법을 개척했다고 자랑하는 것이었다. 정씨는 외삼촌의 피와 땀이 헛되지 않도록 허브재배에 매달렸다. 4년여의 노력 끝에 우리나라 전체 로즈마리 공급물량의 80%를 조달할 정도로 명성을 쌓았고, 2001년에는 이달의 새농민과 신지식인으로 선정되는 영예를 안았다. 허브 오일 추출 등으로 사업을 확대하던 중 마을주민들이 양파값 폭락으로 어려움을 겪자 농가와 계약재배로 7년째 양파즙을 생산하고 있다. 정씨는 6월 초, 오래된 가공용 가스솥을 전기솥으로 교체하기 위해 필요한 자금을 신청하면서 농업금융컨설팅을 받았다.
◆가스솥, 전기솥으로 교체하는 게 좋아=정씨는 가스솥 17대 중 12대를 가동해 7년째 양파즙 등을 연중 생산하고 있다. 가공공장은 오래전에 식당으로 쓰던 곳을 개조한 탓에 작업환경이 열악해 생산성 향상에 어려움을 겪었다. 더욱이 무더운 여름철을 맞아 쾌적하고 안전한 환경의 작업장을 갖추는 한편 연료비를 절감하기 위해 전기솥으로 교체를 검토하게 됐다.
컨설팅팀은 투자경제성만 따진다면 전기솥이 가스솥에 비해 크게 나을 게 없다고 진단했다. 전기솥은 가스솥에 비해 한대당 500만원이 비싸지만 연료 절감효과는 연간 50만원에 불과하기 때문에 5년간 사용한다고 가정할 경우 투자경제성이 없기 때문이다.
이에 대해 전진혁 컨설턴트는 “투자경제성은 없지만 작업장 환경개선을 통한 작업 만족도 제고 및 위험요소 제거 등 여러 여건들을 종합적으로 고려해 볼 때 전기솥으로 교체하는 것이 바람직한 것으로 판단된다”고 말했다. 아울러 에너지 비용 상승에 대비해 가공공장 지붕에 태양광 발전시설을 설치해 전기료를 절감하는 방안도 장기적으로 검토하도록 제시했다.
◆협동조합으로 전환할 계획=정씨는 타 제품과 차별화된 친환경 양파즙 생산을 1차 목표로 세웠다. 전남 무안지역에만 약 750개소의 양파즙 가공업체가 있어 제품 차별화가 힘든 데다 경기침체로 소비가 감소하는 경향을 보이고 있기 때문이다.
정씨는 “생산하고 있는 숙성 양파즙은 주문이 크게 늘 만큼 호응이 좋아 무농약으로 차별화한다면 효과가 훨씬 배가될 것으로 예상되는데 고령화된 양파 생산농가를 설득하기가 쉽지 않아 어려움을 겪고 있다”고 털어놨다. 이에 대해 컨설팅팀은 친환경재배 확대를 위해 양파 생산농가에게 지원 및 혜택을 부여하는 방향으로 접근하도록 조언했다.
정씨는 양파즙 원료 90%를 인근 마을 농가와 계약재배로 구입하고, 나머지 10%는 농협을 통해 확보하고 있다. 정씨는 “양파 계약재배 농가를 중심으로 가공공장을 협동조합으로 전환해 마을기업으로 육성할 계획”이라고 말했다. 이에 컨설팅팀은 “정씨가 개인적 이익보다 마을 전체의 공동 이익을 우선하는 것을 볼 때 협동조합 방식으로 전환하는 것도 좋은 방법”이라며 “협동조합을 조직하고 운영하는 데 가장 중요한 것이 사람이기 때문에 조합원 확보 등 여건이 성숙된 후 추진하는 게 바람직하다”고 제시했다.
◆자체 브랜드 제품비중 확대=건강즙 매출액은 연 2억4000만원, 평균 경영비는 2억1700만원으로, 이 중 원재료 구입비가 약 8400만원으로 38.7%를 차지한다. 주문자상표부착(OEM) 판매가 80%를 차지하기 때문에 수익률이 낮은 데다 현재 생산하고 있는 6개 제품 중 양파즙의 비중이 65%로 지나치게 높은 점도 시급히 개선해야 할 사항이다.
컨설팅팀은 사업확대 및 수익률 제고를 위해 자체 브랜드제품 비중을 점차 늘려나가도록 권고했다. 전진혁 컨설턴트는 “내년부터 자체 판매 비중을 30%로 늘려나가 2016년 후에는 50%로 확대하는 한편 양파즙 비중을 줄이고 헛개즙·가시오가피즙·칡즙 등을 점차 늘릴 필요가 있다”고 말했다.
컨설팅팀은 2014년 건강즙 예상 매출액은 2억5200만원, 손익분기점률은 46.2%로 어느 정도 안정적인 수준으로 진단했다. 컨설팅팀은 인터넷뿐 아니라 자체 판매망 확대에 힘쓸 것을 제시했다.
양파즙을 비롯한 건강즙의 80%는 사촌동생이 운영하는 유통회사 ‘형님네 건강즙’을 통해 판매하고, 회원 및 지인 등을 통한 판매는 20%에 불과하기 때문이다. 이를 위해 칡 원료를 공급받고 있는 화순생협 매장에 칡즙을 납품하는 방안을 적극 검토해 보도록 권했다. 화순생협 매장에 진입하는 것은 친환경 건강즙을 생산하는 업체의 경영전략과 일치하고 상생발전할 수 있기 때문이다. 더욱이 화순생협을 발판으로 타 생협 및 한살림 매장 등으로 진출할 수 있게 된다면 앞으로 협동조합으로의 전환이 더욱 유리해질 것으로 전망했다.
전진혁 컨설턴트는 실천과제로 “판매방법 개선을 통한 수익률 제고를 확인하는 지표로 자체판매 비율을 해마다 10%포인트씩 늘려나가는 게 중요하다”며 “일회성이 아닌 꾸준한 관리로 이어지면 성공 농업경영체로 발전할 가능성이 높다”고 말했다.
출처: 농민신문